Num mundo cada vez mais veloz e dinâmico, nenhum ramo ou setor parece estar imune a mudanças e revoluções, e com a economia não poderia ser diferente.

Dentre estes conceitos está o da economia da recorrência. Em poucas palavras, ela poderia ser definida assim: modelo de negócios que se baseia na oferta de um serviço, e não na compra de uma propriedade; nele, clientes se tornam assinantes e renovam seu compromisso com a empresa de forma simples e prática periodicamente.

Um clássico case de sucesso desta nova forma de relacionamento entre empreendedores e consumidores é o Netflix, serviço apontado como um dos principais responsáveis pelo “sepultamento” das clássicas video locadoras ao oferecer um grande acervo de filmes por um preço fixo.

Engana-se, porém, quem pensa que a economia da recorrência é um advento jovem ou uma novidade recém-lançada que corre o risco de desaparecer num futuro próximo. Há mais de cem anos, pessoas já recebiam pão e leite em suas casas diariamente e, para isso, pagavam um valor mensal preestabelecido pelos padeiros e leiteiros da cidade.

Este serviço clássico ganhou contornos modernos ainda na década de 2000 através de empresas SaaS (Sotfware as a Service) que ofereciam aos clientes a possibilidade de utilizar de seus softwares mediante o pagamento de uma assinatura, ou seja, sem precisar arcar com os custos de licença e, em contrapartida, sem gozar da posse do software em questão.

Com a sociedade cada vez mais familiarizada (e cativada) por benefícios como praticidade e agilidade, a economia da recorrência surge como um modelo capaz de atender a esta demanda, diminuindo a existência de dificuldades presentes nas relações comerciais convencionais e, de quebra, elevando o lucro das empresas que a adotam.

Neste artigo, você entenderá como esta novidade pode revolucionar o seu negócio, independentemente do tamanho que ele tenha, e descobrirá como implantá-la de forma segura e eficaz.

A economia da recorrência não é exclusividade de gigantes como Netflix e Spotify, mas também pode ser a resposta ideal para pequenas e médias empresas que buscam oferecer novas soluções aos seus consumidores e se sobressair num ano crítico para inúmeros mercados.

Antes, porém, de pensar em implementar a economia da recorrência, você precisa se aprofundar um pouco mais em sua análise e compreender quais são os principais alicerces deste modelo e o que o torna diferente de todos os demais.

A economia da recorrência está longe de ser apenas um “pagou-levou”, e somente aqueles que entenderem isso estarão aptos a extrair o que ela tem de melhor.

Economia da Recorrência: mais que um simples serviço de assinaturas

A princípio, o conceito de economia da recorrência pode parecer simplório. Bastaria que um serviço de assinaturas existisse para que este, automaticamente, fosse listado como um exemplo deste modelo.

Ledo engano. Para ser verdadeiramente real, eficaz e revolucionária, a economia da recorrência precisa obedecer a alguns princípios insubstituíveis. São eles:

A Economia da Recorrência preza pela transparência

As clássicas “letrinhas miúdas” que costumam aterrorizar os consumidores não podem estar presentes num contrato baseado na economia da recorrência. Assim como Netflix, Sem Parar, MailChimp e outras, empresas que adotam este sistema não tentam lesar o consumidor que delas se desliga, mas decidem mantê-lo plenamente satisfeito com o serviço oferecido para que, possivelmente, reative sua assinatura quando desejar.

A Economia da Recorrência luta pela simplicidade

Tanto a adesão quanto o cancelamento devem ser simples e preferencialmente feitos pela internet, sem a necessidade da atuação de um funcionário da empresa, a menos que esta seja solicitada pelo próprio cliente. Neste modelo, empreendedores não aprisionam seus assinantes, mas utilizam estratégias baseadas na excelência para fidelizá-los. Um contrato de serviços sob medida para o seu negócio fará com que seus assinantes associem sua marca aos conceitos de idoneidade e respeito.

A Economia da Recorrência cede acesso, não posse

O conceito de “acesso” é fundamental para que o cerne da economia da recorrência seja identificado. Quem paga R$ 19,90 por mês ao Netflix não se torna dono de um box de sua série preferida, mas ganha o privilégio de poder assisti-la onde e quando quiser.

Tais características mostram que o principal trunfo deste sistema não reside no simples serviço de assinaturas que pode ser proporcionado por ele, mas sim em sua total consonância com os anseios dos consumidores atuais.

Há algumas décadas, pertencer a um clube era um dos principais sinais de status que uma família poderia ostentar. A economia da recorrência traz esta sensação de pertencimento aos seus clientes. Quando o serviço ofertado pela empresa se torna popular, seus assinantes automaticamente passam a fazer parte de um “clube” informal e virtual.

Além disso, especialistas de diversas áreas afirmam que se tornar assinante pode ser uma experiência muito mais prazerosa e fidelizadora do que se tornar comprador. Este último traz consigo o ônus da posse e da manutenção de sua propriedade. O primeiro, no entanto, sente-se prestigiado, incluído e, principalmente, livre.

Todos os tópicos acima provam que a economia da recorrência pode ser extremamente benéfica para o consumidor. Quais seriam, porém, os frutos gerados por ela para os empreendedores que a adotam?

É o veremos a seguir.

7 motivos para implementá-la no seu negócio

Do montante do seu lucro à satisfação do seu cliente, passando pelo volume do seu estoque e pela sua rotina de trabalho. A adoção da economia da recorrência pode afetar diretamente todas estas áreas.

Como toda e qualquer grande mudança, esta implementação precisa ser posta em prática com planejamento e responsabilidade. Uma vez realizada, porém, pode gerar frutos de curto, médio e longo prazo.

Confira 7 razões para transformar a economia da recorrência na nova filosofia de sua empresa:

A economia da recorrência pode elevar o seu lucro

Ao implementar este modelo em seu negócio, você gastará menos em diversos aspectos, que vão desde o custo da captação de novos clientes até o valor despendido com setores desnecessários neste sistema. Com isso, a elevação do lucro do seu negócio será natural e gradativa.

A economia da recorrência pode facilitar o seu planejamento

Ciente do número de assinantes que possui e do valor fixo pago por cada um deles, você poderá traçar um planejamento financeiro com alto grau de confiabilidade e diminuirá o impacto de um dos maiores inimigos dos empreendedores: a imprevisibilidade. Embora esta sempre seja inevitável, seu novo modelo de negócios beneficiará seu planejamento a longo prazo, tornando-o mais real e plausível.

A economia da recorrência pode otimizar seu estoque

Caso sua empresa ofereça um produto (como vinhos, livros, itens de maquiagem, ou qualquer outra coisa), saber precisamente o número de assinantes que possui fará com que você diminua gastos com o estoque e evite erros, visto que poderá abastecê-lo de acordo com a quantidade de clientes cadastrados.

A economia da recorrência pode agilizar seu dia a dia

Os dois itens anteriores já são capazes de provocar uma revolução em sua rotina de trabalho devido à chegada de facilidades e recursos até então ausentes de seu negócio. Com isso, suas horas de trabalho poderão ser direcionadas a outras áreas e todo o tempo investido em problemas ligados ao modelo convencional de comercialização poderá ser gasto de maneira mais produtiva e assertiva.

A economia da recorrência pode auxiliar sua precificação

Implementando este sistema, você terá a oportunidade de oferecer diferentes módulos de assinaturas, cada qual direcionado para as necessidades individuais de seus clientes. Um clássico exemplo é a existência dos pacotes “Básico” e “Premium” em diversas empresas. Seu negócio pode adotar uma tática semelhante, precificando melhor o seu serviço e, simultaneamente, fazendo com que seus assinantes se sintam privilegiados pelo preço justo que pagam.

A economia da recorrência pode te diferenciar da concorrência

É possível (e até mesmo provável) que seu negócio não comercialize um produto exclusivo, mas a nova forma de oferecê-lo pode fazer com que sua empresa se destaque no mercado e até mesmo supere concorrentes que possuam maiores recursos que você. Num cenário de crise, identificar formas de se diferenciar dos demais é fundamental para cativar um público com cada vez menos dinheiro e mais desconfiança.

A economia da recorrência pode fidelizar seus clientes

Seguindo os moldes da economia tradicional, um determinado consumidor pode ir ao seu estabelecimento hoje e nunca mais voltar. Seu controle sobre seus clientes é limitado e o retorno deles é sempre incerto. Na economia da recorrência, no entanto, seu negócio contará com assinantes e terá a oportunidade de desenvolver ações diárias para fidelizá-los e estimulá-los a renovar a assinatura e manter-se fiéis aos seus serviços.

Todos estes pontos são reais, mas não se transformarão em realidade num passe de mágica. Ao ingressar neste modelo, um novo desafio automaticamente deverá nortear todas as suas ações: como manter seus assinantes e fazer com que seu negócio nunca deixe de ser relevante para cada um deles?

Gerindo uma operação de sucesso

Para fazer com que a transição de seu negócio para o modelo de economia da recorrência seja bem-sucedida, você precisará abraçar um conjunto de ações indispensável.

Elas são, em sua maioria, simples, mas requerem do empreendedor uma nova visão de mundo que trará consigo novos objetivos, prioridades e filosofias.

Confira:

1. Defina seu público-alvo: não importa quão fascinante seja o seu serviço, ele não agradará a todos e, por isso, ter em mente qual é o público-alvo do seu negócio é fundamental para o crescimento do mesmo. Quem é o interessado em seu serviço? Qual é a sua classe social, escolaridade, faixa etária? O que o empolga? O que o faz desistir de algo? Quanto mais respostas você conhecer, maiores serão as chances de você o agradar.
2. Diferencie-se constantemente: optar pela economia de recorrência já é, por si só, um diferencial, mas este deve ser apenas o primeiro passo de uma jornada constante em busca de inovação. Ao conquistar seus assinantes, você deve traçar estratégias capazes de “eternizar a paixão”, ou seja, de mantê-los motivados em relação aos seus serviços. Atualizar-se e sempre buscar novas formas de atender aos anseios do público serão medidas essenciais para a sobrevivência de seu negócio neste novo modelo.
3. Estude seus concorrentes: quem dedica todo o seu tempo à análise de seus concorrentes certamente comete um erro, mas debruçar-se sobre o trabalho alheio não deixa de ser uma ação produtiva. Mantenha-se atento às novidades lançadas por seus principais concorrentes. Analise quais são os erros cometidos por eles e que devem ser mantidos longe de sua equipe, mas também seja capaz de reconhecer os acertos dos seus adversários. Feito isto, veja como as lições aprendidas se aplicam ao seu negócio e transforme a teoria em prática.
4. Relacione-se bem com seus assinantes: no modelo de economia tradicional, é comum que alguns empreendedores se concentrem em cifras e, sem que percebam, se esqueçam de pessoas. Na economia da recorrência, porém, a satisfação de seus assinantes jamais pode ser relegada, sob pena de levar sua empresa à ruína. Invista em relacionamento com seus assinantes e demonstre quão importantes eles são. Para isso, vale a pena apostar em ações tradicionais como questionários, mailing, enquetes em redes sociais e, acima de tudo, muita interação. Não importa quão brilhantes sejam os seus serviços, no fim o que importa é o impacto causado por eles. Relacionar-se bem com seus assinantes pode ser a principal receita para o sucesso!
5. Aceite o feedback dos seus assinantes: é possível que sua empresa coloque em prática o passo anterior, mas não aprenda nada ao longo do processo. Isso ocorre com empreendedores que encaram críticas como ameaças e comentários negativos como lixo. Ao receber um feedback inusitado — algo que indique, por exemplo, que aquela ideia “extraordinária” não está agradando a alguns —, não o descarte antes de analisá-lo. Em alguns casos, tais opiniões negativas não estarão embasadas e podem ser apenas respondidas com educação; em outros, no entanto, elas podem ser o alerta que salvará o seu negócio e mostrará que uma mudança de rota pode ser a atitude mais inteligente a ser tomada. Portanto, permaneça atento!
6. Invista em marketing: poucas teorias podem ser tão equivocadas quanto aquela que classifica o marketing e a publicidade como “um luxo para as grandes empresas”. Todo empreendimento necessita transmitir uma mensagem e, na economia da recorrência, esta necessidade se torna ainda mais urgente. Como gestor deste modelo, você precisará se lembrar diariamente que sua empresa não vende apenas um serviço, mas um conceito. O Netflix não é sobre filmes, mas sobre praticidade, exclusividade, rapidez. Caso você não conte com verbas milionárias, ignore por ora a publicidade convencional (TV e outdoors) e aposte em outras vertentes do marketing, como, por exemplo, o marketing digital, modalidade que vem revolucionando o mercado graças a uma combinação de custos mais baixos e resultados mais profundos. O importante é nunca permitir que sua marca se torne uma desconhecida. Afinal, como diz o ditado, “quem não é visto, não é lembrado”.
7. Torne sua empresa conhecida pelos preços justos: a economia da recorrência não costuma perdoar empresas que se empolgam com o crescimento do número de seus assinantes e, imediatamente, dobram ou triplicam o valor mensal cobrado anteriormente. Não permita que o sucesso contamine seu bom senso. Por sua própria natureza intangível — neste modelo, o cliente não é “dono” de nada —, a economia de recorrência só funciona com preços acessíveis ao bolso do público-alvo. O assinante não deve se sentir abusado, mas privilegiado por poder pagar a quantia justa pelo nível do conteúdo recebido. Neste mercado, saber precificar com exatidão é uma habilidade indispensável.
8. Perca o medo do “grátis”: aos olhos de muitos empresários, oferecer algo de graça é sinônimo de perder dinheiro. Na economia da recorrência, porém, dar ao indivíduo a chance de experimentar seus serviços gratuitamente por um tempo limitado pode ser a mais eficaz maneira de angariar um novo assinante para o seu acervo. Não tenha medo de oferecer itens como “15 dias grátis”, pois esta pode ser a forma através da qual alguém conhecerá o seu serviço e/ou produto e se apaixonará por ele, tornando-se um assinante fiel durante longos anos.
9. Ofereça valor ao seu público-alvo: esse passo pode ser considerado a extensão do anterior, mas é o item que fará a separação entre empresas que se tornarão memoráveis e empreendimentos que continuarão navegando nas águas da mesmice. Para divulgar sua marca, ofereça conteúdo de valor. Transforme a página de sua empresa no Facebook numa fonte de bons artigos, infográficos e até mesmo e-books. Faça o mesmo com seu site, transformando-o numa vitrine virtual do seu conceito. Ao ofertar gratuitamente conteúdo de valor, você elevará o grau de relevância da sua marca e aumentará exponencialmente a chance de “converter” internautas em assinantes.
10. Preze pela excelência: transforme sua empresa em sinônimo de excelência. Ser excelente é ir além do básico e não se contentar nem mesmo com o ótimo. Na economia da recorrência, esta visão pode ser a bússola capaz de te conduzir à consolidação de sua marca.

Neste momento, é possível que você já se sinta motivado e capacitado para transferir sua empresa para a economia da recorrência e iniciar agora mesmo uma jornada de sucesso.

Ao longo deste percurso, porém, você precisará de ferramentas capazes de te ajudar a medir o impacto de cada ação e a calcular o custo-benefício de diversos aspectos do seu negócio.

Para medir uma parede, você precisa de uma trena; para medir a sua empresa, você precisará de algumas métricas.

Conheça-as a seguir e entenda como elas serão fundamentais para a sua nova filosofia de trabalho.

Leia o manifesto da Economia da Recorrência aqui.